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コピーに限らずですが、プレゼンセールストークをする上で、
なにを話し、どんなオチにするかなど流れを作るかで相手の反応は変わっていきます。
テレビ番組やCMやランディングページなど何にでもそうですが商品の売り出しにはお決まりの流れというのがあります。
今日は５つのポイントに絞った流れを紹介します。
ターゲットの悩みや欲求価値観に共感し、「あなたのことをよく理解している」と語る
共感がなぜ大事なのかという、理由は二つあります。
１つ目はシンプルですが「聞く耳を持ってもらえる」からです。
読み手の立場になった時に最初の文章が、自分が感じていることと同じ・似ているかどうかで、
自分ごととして捉えてもらえるかどうかが変わってきます。
２つめはそのあとに続く内容の印象が変わってくるからです。
後から話すことが同じ内容でも、共感してくれてる人から聞くのとそうでない人とでは聞く姿勢が変わります。
読み手が気づかなかった問題点とそれを改善するにはどのような条件が必要かを教える
読み手にとってまだ商品が「なぜ必要なのか」を知らない状態です。
まずターゲットが抱えているであろう問題をイメージしてそのお知らせをリマインドしてあげましょう。
その問題に大して何が必要でどう改善すべきかをここのセクションで伝えます。
ステップ②であげた問題点を軸に具体的にあなたの商品が、適した解決策ということを伝えましょう。
それはただ商品を売り込む目的ではなくあくまで、お客様が抱えている問題を解決することを目的とした上で、適した施策があなたの商品ということを心得ましょう。
他の記事でも触れますが、ベネフィットとはメリットとは異なります。
よく言われる例えは「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」です。
確かにあなたの商品はとても素晴らしいかもしれません。しかし商品の素晴らしさがメリットであり、お客様の課題を解決した結果がベネフィットです。
メリットから派生するベネフィットを考えてアピールしましょう。
さて、ここまでお客様の気持ちを育むことまでできましたが、あと最重要のクロージングです。
ここでは３つの成功ポイントを紹介します。
１、今すぐ申し込みべき理由
「○月○日までに申し込みの方は△円引」「先着○名様に限り△をプレゼント」など今すぐ申し込めばお得という訴求
２、リスクサポート
「保証」「サポート」「お試し期間」など申し込みをした後に不安になる要素を入れ込む
３、価格の正当性
あなたの商品がどんな低価格であったとしてもコスパに優れている理由を語りましょう。
安さを謳うのではなく価値の高いものがいかにお得な価格で手に入れられるのかを感じてもらえるようにしましょう。
さていかがでしたでしょうか。
前述でも書きましたがこれはコピーに限らず日常の営業活動でも同じことが言えます。
今はコロナ化であるからこそメールやチャットだけで仕事が完結する時代にあります。
会いづらい今だからこそ、伝える力が必要です。
なかなかぶっつけ本番だとうまくいかないので、一度文章で流れを作ってみてシミュレーションをすることをお勧めします！